El dinero y el cerebro

picture2En las buenas y en las malas tomamos importantes decisiones económicas, ya sea para ahorrar o gastar, para invertir o vender. Especialmente, en tiempos de dificultades, estas decisiones pueden resultar estresantes, compensatorias, o ambas cosas a la vez. La actual y compleja situación económica fuerza a numerosas familias a tomar decisiones financieras comprometidas que implican elevados niveles de incertidumbre. Conceptos de “riesgo” y de “peligro” influyen en los pensamientos ya que hay que decidir entre la espera a largo plazo o seleccionar lo inmediatamente seguro. Comprender cómo el cerebro utiliza la información sobre incertidumbre cuando toma las decisiones y cómo los circuitos neuronales y la química del cerebro se involucra en el proceso, constituyen las bases de la neuroeconomía, y también del neuromarketing.

Riesgo, probabilidad, experiencias e interacciones sociales juegan un papel importante en nuestra capacidad para valorar la información disponible y tomar las decisiones financieras. En el clima financiero actual, numerosas personas ven amenazada su propia zona de confort, con riesgos o recompensas para sus responsabilidades económicas y sociales.

Distintas regiones del cerebro se activan según el resultado esperado de la decisión, cooperación social y anticipo de recompensa. Además, la química del cerebro influye en la capacidad individual de la confianza, pudiendo afectar temores o perjuicios ante la toma de decisión económica.

El dinero se caracteriza por un importante significado e impacta en nuestra personalidad, en las relaciones, y en la forma de pensar. Mucho es lo que sucede en el cerebro cuando consideramos al dinero, y mucho de lo que pensamos es sorprendente.

  1. El dinero mata la empatía. Según las investigaciones, el dinero reduce la empatía y la solidaridad. Las personas con mayores recursos circulan por la vida sin preocuparse de ciertas amenazas, por lo que pueden llegar a ignorar cómo sienten los demás. El dinero también hace que las personas se comporten de forma más agresiva con terceros ya que el estatus socioeconómico y la indiferencia están estrechamente vinculados.
  2. Perder dinero duele. La pérdida de dinero comparte el mismo sistema psicológico y fisiológico que el del dolor físico. Las personas se disgustan más por la pérdida de dinero, en comparación con el deleite por ganarlo. Esta aversión a la pérdida tiene raíces evolutivas. Para nuestros ancestros el temor a perder algo constituía una prioridad superior a la de obtenerlo, porque una oportunidad puede repetirse, pero una amenaza puede significar la última ocasión.
  3. A mayor cantidad de dinero, menos principios éticos. El sólo hecho de pensar en el dinero puede originar pensamientos poco éticos. La simple exposición al concepto del dinero en el marco de la decisión empresarial puede causar pensamientos más estrechos en términos de coste beneficio, y favorecer los intereses propios sin tener en cuenta algunos principios morales.
  4. Cuánto más dinero se gane, más se piensa en él. El concepto extendido es que cuando más se tenga algo, menos importante se supone que será. Esto es inexacto cuando se trata del dinero. Debido a que se lo asocia con los sentimientos personales de autoestima y auto realización, nunca se tiene demasiado. Cuánto más se obtenga, más se necesita, y mayor será el esfuerzo para conseguirlo.
  5. Las personas con mayor nivel de testosterona vinculan a las cosas con dinero. Se han realizado estudios sobre contenido de testosterona en muestras de saliva comprobándose que a las personas con mayor nivel de testosterona les cuesta aceptar que sus rivales ganen o destaquen más. Parecerían estar programados para ejercer la dominación social, e incluso pueden actuar irracionalmente para obtenerla.
  6. El cerebro considera distinto a las tarjetas de crédito que al dinero físico. En marketing es sabido que se gasta más con tarjeta de crédito que con dinero en efectivo (12 a 18% más). Se debe a que el cerebro siente que el valor económico asociado al plástico es un tema más del futuro que del presente. En estudios recientes se ha documentado que niños en edad escolar que compran su comida en el colegio con tarjetas de crédito o débito adquieren menos comida sana (cómo postres industriales versus fruta fresca) que aquellos que pagan con dinero en efectivo.
  7. Los ricos son vistos como los malos de la película. Hay un sentimiento extendido de disfrute ante el sufrimiento del rico. Muchas personas de bajos recursos asocian a la riqueza percibida con perjuicio social percibido. Eso les lleva a estereotipar ideas de acciones ilícitas.

 

Nuestra relación con el dinero cambia en función de la edad, de la misma forma que mutan los errores que cometemos al gestionarlo. Cada estadio de la vida plantea nuevas estrategias financieras que necesitamos desarrollar. Y en cada una encontramos distintas formas o vías para implementarlas, generando costes e inclusive perjudicando nuestra seguridad. Más aún, los cambios económicos y demográficos hacen que estos errores no sean estáticos, implicando que aquellos que cometen las generaciones actuales sean distintos a los que nuestros predecesores trataron de evitar.

Por ejemplo, cuando nos enfrentamos a los inicios de nuestra carrera profesional, necesitamos implementar inversiones agresivas para poder construir la cesta de activos y así crecer en las siguientes décadas. Sin embargo, las investigaciones demuestran que las personas en la década de los 20 años invierten cuidadosamente, o realizan movimientos muy conservadores debido a su incomodidad ante el riesgo.

Asimismo, en la actualidad más jóvenes postergan hasta la década de los 30 años formar familia. Ello produce que una serie de factores financieros se planteen simultáneamente y que muchas oportunidades queden relegadas, o se pierdan. Cuando se está en la década de los 40 años a menudo hay que hacer frente a los créditos hipotecarios, y algunos fracasan en cancelarlos rápidamente perjudicando el ahorro para la jubilación. Incluso, hay quienes fallan en el cálculo del coste de educación para los hijos dañando las finanzas personales.

Desafortunadamente, en la década de los 50 años de edad muchos perciben que se han quedado “cortos” con los ahorros para la jubilación, en ocasiones porque vivimos más o porque los planes resultaron poco ambiciosos. Finalmente, en los años de la jubilación, suele dejarse de lado la posibilidad de realizar movimientos necesarios, aunque incómodos (delegar poder en algún integrante de la familia para que tome las decisiones financieras en nuestro nombre) a pesar que las investigaciones demuestran que necesitamos de ayuda más pronto de lo que imaginamos.

Recientemente el periódico The Wall Street Journal ha publicado un interesante artículo sobre los errores que cometemos en cada década de edad, proponiendo alternativas para evitarlos. Una síntesis de las conclusions se presentan a continuación.

Década de los 20 años, se juega a lo seguro

Los estudios demuestran que los jóvenes tienen baja preparación financiera y a menudo inhiben el pensamiento independiente, decisiones y asunción de riesgos ante el temor de cometer errores.  Otra de las inversiones cruciales suele evitarse en esta edad y es la referida a la creación de capital humano vía capacitación y estudio.

Una de las conclusiones de las investigaciones es que la impaciencia caracteriza a la mayoría de jóvenes de esta edad. La impaciencia puede tener consecuencias negativas en las etapas sucesivas de la vida. Por ejemplo, el capital humano a menudo se desarrolla en el puesto de trabajo y las personas impacientes tienden a cambiarlo frecuentemente impidiendo adquirir esa capacitación que luego redunda en mejores salarios.   Se ha demostrado que las personas pacientes ganan mucho más que las impacientes a lo largo de los años.

La solución sería que la educación enfatizara, además de en las diversas capacidades complejas, en las capacidades blandas como la paciencia. Asimismo, en aprender a considerar al capital humano vinculándolo a las gratificaciones que se obtienen a largo plazo.

Década de los 30 años, repleta de complejidad

Los estudios indican que los jóvenes a esta edad, contrario a los de generaciones anteriores, han postergado la constitución de la familia y la consecuente crianza de los hijos. Más aún, muchos llegan a esta situación con expectativas aumentadas: se pretende vivir con los mismos estándares que recuerdan de sus padres cuando convivían con ellos. Lo que suele olvidarse es que para lograrlo a los padres les llevó décadas de esfuerzo.

Tratar de vivir con ese tren de vida puede conducir a un uso excesivo de la tarjeta de crédito y a penalizar los ahorros. En lugar de vivir con la austeridad de un estudiante se intenta vivir en la abundancia idealizada.

Lo significativo es que las finanzas en la actualidad son más complejas que en el pasado. Hoy existen más opciones lo que no significa que las personas estén mejor preparadas para gestionar esta complejidad. Y es aquí cuando se producen los errores.

Década de los 40 años, minusvalorar los gastos importantes

A esta edad uno se encuentra a mitad de camino de la vida laboral, al mismo tiempo que los grandes gastos entran en acción. Diversos asesores financieros indican que básicamente se deben a dos hechos: la casa propia y los hijos. Se documenta que muchas personas gastan demasiado en sus casas y que en paralelo a esta edad no se trabaja con la suficiente agresividad como para poder anticipar la cancelación de los créditos hipotecarios que favorezca una mejor capacidad de ahorro ante la jubilación.

Otros en esta edad dedican demasiado a los hijos. El coste significativo, especialmente al final de la década de los 40 años es la educación de los hijos. Financiar a los hijos es aún más complicado cuando a la vez hay que apoyar la vejez de los padres. Cada vez se observan más personas enfrentadas a este efecto “sándwich”. Es una tendencia bastante generalizada y cada vez es más frecuente ver personas con 45-47 años de edad, con dos hijos menores de 10 años y padres superando los 70 años, que necesitaran de cuidados y gastos en el futuro inmediato. Es importante planificar anticipadamente esta situación para evitar sorpresas financieras y tener muy claro cuál es la mejor opción para la familia para que todo funcione correctamente. En caso contrario, se corre el riesgo de trasladar el problema financiero a las próximas generaciones.

Década de los 50 años, la dificultad de pagar las consecuencias

Un escenario preocupante para muchas personas de esta edad es comprobar que no se cuenta con suficientes recursos monetarios para afrontar la jubilación. Los adultos viven hoy mucho más que en el pasado y los expertos sugieren que los ahorros deben ser suficientes para, al menos, 40 años. Numerosas tentaciones hacen que algunas personas dispongan anticipadamente para gastos el dinero de sus cuentas de los fondos de pensión, que luego les resulta imposible reponer.

Las dificultades pueden también precipitarse por estilos de vida inadecuados. Algunos a esta edad desarrollan ciertos estilos de vida que luego deben discontinuar en su jubilación.

En paralelo, el capital humano desarrollado no siempre resulta tan valioso como se cree, por lo que a esta edad las conductas financieras deberian ser más conservadoras.

Década de los 60 años y más, el no delegar

A medida que se envejece la gestión y la mejora de la cuenta de resultados es más complicada. Además, los estudios demuestran una verdad poco placentera: las capacidades analíticas no son suficientes para gestionar la complejidad. Por otro lado, como vivimos más hay que ser conscientes de la necesidad de enfrentarse a cierta degradacion cognitva.

La mayoría de las personas tienden a sobrevalorar sus capacidades y fallan en delegar las decisiones importantes a medida que estas disminuyen, lo que provoca errores potenciales, como no entender la letra pequeña de las inversiones. Los especialistas sugieren que habría que delegar las responsabilidades financieras antes que las disfuncionalidades cognitivas se produzcan (en los 50 o 60 años, mucho mejor que en los 70 u 80 años). Lo relevante es no arriesgar los ahorros de toda una vida en decisiones financieras que no se dominan.

Los estudios utilizando resonancia magnética functional explican porqué las personas desarrollan una actitud singular, incluso rocambolesca, cuando se trata del dinero. Segun la teoría económica tradicional, el dinero es un medio para un fin. Cuándo se lo obtiene no se debería experimentar la felicidad inmediata. Sin embargo, lo que los escaneres demuestran es que las personas sienten placer inmediato o dolor ante la obtención o la pérdida de dinero.

La comprensión de estos complejos comportamientos avanza por la colaboración entre las ciencias biológicas, sociales y económicas, ofreciendo una visión interesante sobre la evolución en el proceso de toma de decisión económico (y de mercado), especialmente de aquellas que son específicamente humanas.

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Los mayores errores financieros varían con la edad, década a década. Es importante saber en dónde se pueden cometer errores, y cómo se puede mejorar la gestión financiera personal.

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El Autor

Roberto Álvarez del Blanco

Es una de las principales autorida- des internacionales en marketing y estrategia de marca. Profesor del IE Business School.

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