El código genético 7R alelo del gen DRD4 se asocia con la “orientación a clientes”, la propensión a interactuar con clientes y aprender de sus problemas para satisfacer mejor las necesidades. Un estudio genético realizado a 65 vendedores ha demostrado esta correlación. Se ha documentado que  la variante A1 del gen DRD2, considerado como el responsable de forjar a las personas como cognitivamente inflexibles,  se asocia con “orientación a ventas”; aquella actitud y tendencia de persuadir a los demás a comprar un determinado producto, más que a escuchar sus necesidades.

La “orientación a ventas” (OV) está ligada con la persuasión  y venta a clientes, mientras que la “orientación a clientes” (OC) está relacionada con “interactuar con” y el favorecer la conversación con clientes para entender su problemática, identificar la necesidad y proponer la solución más adecuada.

La selección y gestión de la fuerza de ventas constituye un aspecto clave en la comercialización de la marca. Para entender mejor las bases de su motivación y la puesta en marcha de políticas efectivas se requiere, como requisito fundamental,  comprender la OV y la OC. Por ejemplo, la OC se asocia con la aspiración de mantener una relación duradera en el largo plazo con el cliente, desarrollar conceptos de marketing, motivación intrínseca, capacidad empática y disposición a asumir riesgos.

Para obtener una perspectiva biológica del papel de OC versus OV, se han realizado análisis genéticos y neurocientíficos mediante el uso de resonancia magnética funcional (IMRf). Debido a que los receptores dopamínicos  desempeñan un importante papel  en la activación y regulación del sistema dopamínico, el enfoque de la investigación se ha centrado en el análisis de dos genes que codifican estos receptores, reconocidos como modificadores de la regulación del sistema dopamínico.

La orientación a clientes (OC) se vincula con la “preocupación por los demás” y se sabe que el concepto vinculado con el éxito de un vendedor es la percepción de “angustia e inseguridad del cliente”. Los estudios básicos en neurociencias han demostrado que el entendimiento empático  produce en el cerebro la activación de las neuronas espejo, que en el proceso conocido como sincronización, involucra otras áreas que funcionan durante el entendimiento empático. La resonancia magnética funcional (IMRf) ha sido utilizada para determinar cómo la activación del sistema de neuronas espejo se vincula tanto con la OC como la OV.

El gen DRD4, también conocido como gen “Edison”, está relacionado con en el realce del pensamiento diverso (búsqueda de novedad) y, por lo tanto, mantiene su vínculo en todas las tareas de interés. Las personas con este gen deberían ser más sensibles a la nueva información sobre oportunidades de negocio o al reconocimiento de esas oportunidades.

La variabilidad en el gen DRD2  ha sido documentada como moduladora de la actividad dopamínica en el cerebro. Las personas con  esta característica genética se inclinan por la gratificación inmediata, más que por la de largo plazo. Asimismo, la inflexibilidad puede ocasionar barreras para compartir y encajar con el planteamiento estratégico. Por ejemplo, la posición de “aún si no estuviera seguro que el producto es el adecuado para el cliente, realizaré toda la presión posible para que lo compre”, sugiere una estrategia rígida para vendedores con OV.

Los vendedores con alta OC invierten más en comprender a los clientes, que de hecho produce  ganancias en las relaciones de largo plazo y menores recompensas inmediatas, que serían las esperadas por los vendedores con alta OV.

En síntesis, los hallazgos indican que la OC se asocia claramente con el código genético 7R alelo del gen DRD4, biomarcador que sugiere que los vendedores con alta OC son más propensos a  mejorar y triunfar cuando interactúan con clientes (placer intrínseco), cuando demuestran curiosidad persistente, y entusiasmo cuando hablan con clientes. Estos vendedores son curiosos, buscan la novedad y se automotivan.

Por otro lado, los vendedores OV se asocian con la variante A1 del gen DRD2, sugiriendo la preferencia por la gratificación inmediata y la inflexibilidad cognitiva, dos rasgos no favorables para el reconocimiento de oportunidades.

Los estudios neurocientíficos han analizado a una muestra de 123 vendedores (94 hombres y 29 mujeres) de diversas industrias. Los resultados también evidencian algunas asociaciones de los OC con la ínsula y amígdala en el cerebro (partes del sistema límbico) implicadas con la empatía. La amígdala está asociada directamente con emociones (especialmente temor), mientras que la ínsula constituye la autopista hacia la amígdala desde el sistema de las neuronas espejo.

Los vendedores con alta OC invierten más en comprender a los clientes, que de hecho produce  ganancias en las relaciones de largo plazo y menores recompensas inmediatas, que serían las esperadas por los vendedores con alta OV.

En síntesis, los hallazgos indican que la OC se asocia claramente con el código genético 7R alelo del gen DRD4, biomarcador que sugiere que los vendedores con alta OC son más propensos a  mejorar y triunfar cuando interactúan con clientes (placer intrínseco), cuando demuestran curiosidad persistente, y entusiasmo cuando hablan con clientes. Estos vendedores son curiosos, buscan la novedad y se automotivan.

Por otro lado, los vendedores OV se asocian con la variante A1 del gen DRD2, sugiriendo la preferencia por la gratificación inmediata y la inflexibilidad cognitiva, dos rasgos no favorables para el reconocimiento de oportunidades.

Los estudios neurocientíficos han analizado a una muestra de 123 vendedores (94 hombres y 29 mujeres) de diversas industrias. Los resultados también evidencian algunas asociaciones de los OC con la ínsula y amígdala en el cerebro (partes del sistema límbico) implicadas con la empatía. La amígdala está asociada directamente con emociones (especialmente temor), mientras que la ínsula constituye la autopista hacia la amígdala desde el sistema de las neuronas espejo.