Los intermediarios financieros y traders que intercambian títulos y activos a velocidad de vértigo, manteniendo posiciones sólo unos segundos, parecerían estar logrando que las inversiones a largo plazo se conviertan en un espejismo.

Quizás sea inevitable. De hecho, el pensamiento y orientación de corto plazo prevalece en el cerebro humano. Nuevas investigaciones sugieren aspectos interesantes sobre inversiones e intercambios en el mercado, basándose en el uso de las recompensas obtenidas, para predecir los retornos futuros. Continue reading →

Abundantes esfuerzos y estrategias de marca fracasan debido a respuestas inadecuadas a la operativa de la confianza en los intercambios y en las relaciones marca-cliente. Las investigaciones demuestran que la confianza se basa tanto en lo racional como en lo emocional. Si la orientación emocional hacia la marca es negativa (percepción típica de una amenaza) la razón se verá obligada a alinearse a esos sentimientos negativos.

Ello explica porque las enemistades pueden estancar o paralizar la confianza: los nuevos argumentos, independientemente de lo creíble y lógicos que resulten, pueden resultar insuficientes para revertir la situación. Este efecto además de psicológico es fisiológico. Cuando experimentamos emociones negativas, el flujo sanguíneo retrocede de las áreas del cerebro en dónde radica el pensamiento (corteza cerebral) y se dirige a la parte más primitiva e involuntaria del cerebro (área reptiliana), paralizando la incorporación de nueva información. Continue reading →

Los consumidores pagan más por una sola referencia cuando es cara (por ejemplo, un reloj) que por una combinación de esa referencia con otra de bajo precio (por ejemplo, un lápiz). En cinco experimentos, se ha mostrado a los participantes una serie de productos como teléfonos, chaquetas, televisores, relojes, zapatos, maletas, bicicletas, vino y gafas de sol.

Algunos de estos productos eran relativamente caros, otros todo lo contrario. Los participantes de uno de los grupos de estudio respondieron cuánto estarían dispuestos a pagar por cada referencia individual, mientras que a los participantes de otro grupo se les preguntaba cuánto estarían dispuestos a desembolsar por un conjunto que incluía a referencias de alto y bajo precio. Desafiando a lo previsto, los participantes a los que se les presentaba el conjunto estaban dispuestos a pagar menos que aquellos a los que se les había mostrado el producto más caro de forma individual. ¿Disminuyen su valor los productos agrupados? Continue reading →

Los beneficios en el pasado no garantizan el éxito en el futuro. Igual que los fumadores ignoran las advertencias impresas en las cajetillas de cigarrillos, los inversores en bolsa marginan las precauciones más obvias para evitar los peligros y riesgos del mercado de valores. ¿Porqué es tan complicado analizar fríamente, como se debiera, las perspectivas del mercado a corto plazo? Los estudios demuestran que los pronósticos sobre beneficios futuros son optimistas cuando el mercado de valores sube y pesimistas cuando cae.

En algunos casos, los inversores consideran el rendimiento del último mes para predecir el comportamiento futuro. Increíblemente, el análisis de futuro se basa en una pequeña muestra del pasado. Los neurocientíficos argumentan que, probablemente, el cerebro humano produce esta respuesta basándose en un entorno simple en el cual los logros básicos de comida y cobijo evolucionan rara y lentamente, provocando que los últimos acontecimientos sean los más valiosos. Esto es aún más evidente en los tiempos actuales, en los que los inversores actúan en mercados electrónicos de flujo constante. Continue reading →

La obsesión de comprar zapatos en la mujer surge de la sola mención de “vamos a comprar zapatos”. El zapato, para la mujer, es un objeto de deseo. Muchas son “zapatoadictas” con aquellos zapatos con plataformas o modelos que les permite aumentar la altura. Cambiar de estilo, adecuarse a las temporadas y sentirse confortable despiertan sentimientos, incluso de poder y belleza. Las mujeres realizan un “juego” en las zapaterías probándose zapatos distintos y se entusiasman fácilmente al hacerlo.

El mercado mundial de zapatos de mujer asciende a unos 80.000 millones de dólares anuales. Más del 50 por ciento corresponden a la categoría de stilettos, tacones o plataformas. Las ventas son supra-naturales ya que aumentan, aún en épocas recesivas. Continue reading →

Todos tenemos una canción en la cabeza. El repertorio es enorme y se modifica según estados de ánimo, circunstancias o etapas de la vida . Algunos denominan a este fenómeno “gusanos cerebrales”, aunque también se las podría reconocer como “sinfonías cerebrales”. Recientemente, trabajos científicos se han enfocado para conocer en profundidad el porqué y cómo se producen, y el remedio para librarnos de ellas cuando son demasiado frecuentes o intrusivas.

Los resultados de investigaciones sobre 1.000 individuos indican que sólo unas pocas canciones son comunes. Cada uno tiene sus propios gusanos o sinfonías cerebrales, lo que les otorga un carácter de fenómeno individual. Cada cerebro se “enamora” de una canción distinta, graba en la memoria su ritmo, rima y melodía y se recrea escuchándola de forma repetitiva e inconsciente. Una teoría sostiene que las sinfonías cerebrales se producen cuando una canción ha sido escuchada de forma incompleta. Esto explica sólo una parte del fenómeno, ya que las canciones inconclusas pueden ser un factor próximo al efecto Zeigarnik. Continue reading →

Estudiar la creatividad, desde una perspectiva de neuromarketing, es un reto para los investigadores que puede llevar a transformar la visión que se tiene de la propia estrategia de marca o de la misma organización, hasta una comprensión más holística del mercado, de los clientes y del escenario competitivo, actual o futuro.

El mundo cambia a una velocidad cada vez mayor, lo que requiere una adaptación creativa a las nuevas conductas.

En la actualidad, una insuficiente atención a las innovaciones y las aportaciones de la mente creativa puede resultar la principal razón del hundimiento de la marca e incluso hasta de la propia empresa. En neuromarketing, el enfoque de la creatividad tiene dos horizontes: el interno (organizativo) y el externo (del mercado). En el primero, el énfasis se centra en competir con ideas. La competencia, después de todo, implica lo básico de desarrollar ideas proactivas y sostenibles. Así, la creatividad precede a la innovación que se constituye en su expresión física. Continue reading →

La buena noticia sobre creatividad es que se puede enseñar; por lo tanto puede ser aprendida. La ciencia de la creatividad es relativamente nueva. Hasta la Ilustración, los actos de imaginación quedaban relegados a los poderes superiores. Ser creativo significaba canalizar a las musas y darles voz a los dioses. Incluso en tiempos modernos, los científicos prestaron poca atención a las fuentes de la creatividad.

Todos pueden aprender a ser creativos y mejorar. Nuevos estudios demuestran los factores que permiten a las personas inventar productos revolucionarios y resolver los problemas más complejos. Como consecuencia, ha surgido una serie sorprendentemente concreta de lecciones sobre lo que es la creatividad y cómo estimularla en uno mismo y en el trabajo.

Los científicos han comenzado a estudiar de dónde  y cómo surge la “chispa creativa”. Lo hacen administrando rompecabezas lógicos y observando lo que ocurre en el cerebro. Las investigaciones identifican de dónde surge la chispa de inspiración que se observa cuando  a los participantes se les ocurría la respuesta al enigma planteado.

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En una interesante entrevista sobre “El impacto del conocimiento en la sociedad”, publicada en la revista Executive Excellence (Enero 2012, Nº 88), el Decano de la MIT Sloan School of Management, John C. Head III, reflexionó, entre otros temas, sobre neuromarketing. Dado el interés de los conceptos enunciados, es apropiado reproducirlos.

“El potencial de neuromarketing es tremendo y muy excitante, aunque para muchos puede parecer algo preocupante. La habilidad para manipular o influir en las personas es siempre un tema delicado. El neuromarketing nos ofrece la posibilidad de conocer y percibir cómo se comporta el cerebro gracias a los grandes avances tecnológicos, pero aún hay mucho camino por andar, pues en las investigación de marketing siempre hay grandes márgenes de error, sobre todo cuando se pregunta a las personas sobre aquello que piensan y sienten”. Continue reading →

Inspirado en un estudio realizado en Chicago, se ha concebido una nueva fragancia que convierte al hombre en sexualmente atractivo. La mezcla de aromas de tarta de calabaza y lavanda se ha desarrollado para provocar un atractivo romántico. Algunos aromas son naturales, otros contienen feromonas. La proposición de la marca que lo comercializa trata de persuadir su uso para así convertirse en irresistible.

El olfato puede reaccionar más que cualquier otro sentido al estar asociado a la memoria y a las emociones. Por ello, el impacto de ciertas fragancias se mediatiza por las experiencias: el perfume del primer amor, el aroma de la tarta de chocolate hecha por la madre o el olor de un alimento en mal estado que estropea la comida. Asimismo, una misma fragancia puede impresionar de forma diferente a distintas personas. Cuando se aplican, la temperatura de la piel (que interactúa con las bacterias corporales) y la propia biología (incluyendo hábitos de alimentación) afectan al olfato.

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