Desde 1999, el primer viernes de octubre se celebra el día mundial de la Sonrisa. Sonreir es, con toda probabilidad, uno de los regalos más gratificantes y que además es gratuito. Entonces… ¿por qué cada vez cuesta más ver a una persona esbozar una sonrisa que le ilumina la cara y que provoca la simpatía del que la ve?

No es fácil, pero se puede hacer. En una ocasión, un paciente tras sufrir un infarto pidió ayuda a su médico porque había leído que las personas que sonreían tenían más posibilidad de evitar un nuevo infarto. Efectivamente, es cierto. Sonreir modifica nuestro sistema inmunitario, fomenta en nosotros estados emocionales saludables y estimula las relaciones gratificantes con los demás. En neuromarketing es interesante ser conscientes de que aspectos como la felicidad o la sonrisa afectan la experiencia de compra e influencian en su proceso de decisión. Por ejemplo para analizar la sonrisa dos investigadores han creado recientemente lo que han denominado “Estudio de la Sonrisa”, una observación de cómo la alegría o la felicidad afectan al proceso de compra.  Continue reading →

El ser humano tiene una tremenda necesidad para vivir ilusiones. Frente a esta paradoja universal, en neuromarketing cabría preguntarse cuáles son los intercambios, relaciones y experiencias imaginarias para la marca y tratar de obtener respuestas mágicas para lograrlos.

Todo es fruto de nuestra imaginación: cada persona conocida, cada rostro recordado, cada objeto observado, cada marca adquirida… El cerebro no reconstruye la realidad, sino que construye nuestra experiencia de la realidad. Hasta cierto punto la inventa.

En un estudio los investigadores mostraron a los participantes un vídeo corto en el cual un péndulo en el centro de la imagen oscila de un lado a otro de forma espectacular. En la primera versión del vídeo, aparecen salpicaduras de barro, al azar, en la pantalla. En esta versión los espectadores no vieron como se movía el péndulo. En la segunda versión del vídeo, de la cual se habían eliminado las salpicaduras de barro, los espectadores sí que observaron el movimiento del péndulo y se sorprendieron de haberlo pasado por alto en la versión anterior. Continue reading →

El auge de las tarjetas de crédito ha permitido, además de pagar sin tener dinero en metálico, hacer frente retardado al desembolso, alejando el pago hacia un futuro indefinido. Los franceses emplean la expresión se réjouir para referirse a la experiencia de disfrutar del placer en el presente al anticipar una experiencia positiva en el futuro. Este placer es gratuito, y se suma al placer del consumo posterior.

Como ejemplo, en un estudio realizado entre más de mil personas en Holanda prontas a salir de vacaciones, experimentaban un incremento de felicidad en las semanas anteriores a su viaje.

La compañía Birchbox ha creado un modelo de negocio enteramente basado en la anticipación del futuro. Los clientes pagan por recibir cada mes una caja con muestras de distintos productos cosméticos. La clave está en que no saben de antemano qué productos irán dentro de la caja, generando una anticipación extraordinaria, e incluso publicidad gratuita para la marca en las redes sociales a medida que especulan sobre la oferta del próximo envío. Continue reading →

Durante las últimas décadas del siglo XX se registró un aumento espectacular, en los países desarrollados, de las personas de sesenta o más años. Durante las dos primeras décadas de este siglo, ese crecimiento del conjunto de la población mayor va a suavizarse. Aunque aportarán una novedad demográfica: un incremento muy rápido y muy importante del número de personas longevas, con más de 80 años. El incremento de la población producirá el incremento de una parte cada vez mayor del gasto, destinado a satisfacer demandas de las personas mayores. Comprender cómo evolucionarán esas demandas tiene una enorme importancia económica y social.

Aunque su fuerza física y su habilidad están ya mermadas, y sus recursos económicos son menores, la tercera edad, el colectivo de mayores de 65 años, está formada por consumidores exigentes, que no se dejan influir fácilmente por la publicidad, demandan un trato personalizado con los vendedores, se preocupan por la relación calidad-precio y revelan a partir de sus compras unos hábitos con frecuencia más saludables (sobre todo las mujeres) que los de los grupos de menor edad.

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Los cerebros de distintas personas que escuchan la misma pieza musical responden de forma similar, lo que explicaría porqué la música desempeña un papel tan importante en nuestra existencia social. De hecho, dedicamos una buena cantidad de tiempo a escuchar música, tanto individualmente como en grupo, e incluso a realizar movimientos sincronizados para bailarla. Los estudios demuestran que a pesar de nuestras diferencias individuales en experiencias y preferencias musicales, la música clásica propicia un elevado y consistente patrón de actividad en diversas estructuras cerebrales, incluyendo aquellas involucradas en la planificación del movimiento, memoria y atención.

Mediante el empleo de resonancia magnética funcional (IRMf) se han identificado una red de estructuras cerebrales cuyos niveles de actividad fluctúan y disminuyen según un patrón similar entre los participantes en la investigación, cuando escuchaban música clásica a la que nunca antes habían estado expuestos.

Los grupos mostraron que los centros de planificación motora del cerebro respondían a la música mediante presagios de movimientos que a menudo la suelen acompañar: aplauso, baile, marcha, canto o movimiento de cabeza. La similitud de estos patrones entre los participantes podría jugar un significativo papel en la coordinación social de movimientos. Continue reading →

Las redes neuronales parecen saber qué es lo que sucede, incluso antes de que se reconozca conscientemente. En un nuevo estudio, individuos sanos y otros con daños en las regiones del cerebro en la red afectiva fueron sometidos a tareas del Juego de Iowa. En él, los sujetos seleccionaron cartas de cuatro mazos. A medida que cada carta era seleccionada, ganaban o perdían algo de dinero.

El mazo “malo” contenía cartas de alta penalización y recompensas, propiciadoras de pérdidas netas. El mazo “bueno” estaba compuesto por cartas de baja penalización y recompensas, propiciadoras de ganancias netas. Los individuos sanos seleccionaron cartas de ambos mazos entre 40 y 50 veces, antes de reconocer que resultaba más rentable extraer consistentemente cartas del mazo de bajas penalizaciones y recompensas.

Sin embargo, sólo a posteriori de elegir 10 cartas de cada mazo, la red afectiva de los sujetos sanos transmitió respuestas de estrés subconsciente cuando seleccionaron las del mazo “malo” (mucho antes que conscientemente identificaran a los mazos como problemáticos). Por otro lado, los sujetos con daños en la red afectiva, nunca manifestaron respuestas de estrés y continuaron optando por las peores alternativas. Continue reading →

Cuando en 2011 los fans de Apple hicieron largas colas para poder comprar el nuevo modelo de teléfono se justificó debido “al amor  que se siente por el iPhone”. Una serie de estudios se llevaron a cabo en los cuales se escaneó el cerebro de 16 personas, mientras veían y escuchaban vídeos y audios sobre el sonido de iPhones. Las imágenes obtenidas demostraron actividad en la corteza insular, área que se activa cuando se experimenta el amor.

El cerebro respondía de la misma manera que si se estuviera en presencia o proximidad de la novia, novio o miembro de la familia. Sin embargo, debe destacarse que un tercio de los estudios de neuroimágenes revelan actividad en la corteza insular. Incluso se activa cuando las personas sienten cambios de temperatura o cuando se respira. En algunos casos, también se ha documentado actividad en esta área en situaciones de disgusto o desamor.  El avance tecnológico en resonancia magnética funcional permite adoptar nuevas perspectivas  en la disciplina de neuromarketing y lograr mejor comprensión de conceptos cruciales para el management como: (1) activar el pensamiento creativo; (2) estructurar recompensas; (3) papel de las emociones en el proceso de decisión económico; y (4) oportunidades y obstáculos de la multitarea.  Continue reading →

Habitualmente, en toda librería se encuentran publicaciones de autoayuda basadas en la idea que el pensamiento positivo es vital para lograr hacer realidad las ambiciones. El mensaje es claro: si deseas alcanzar el objetivo propuesto sólo hay que autoconvencerse de “que puedes”, e imaginarse a uno mismo haciendo realidad lo imaginado. El éxito, seguramente, surgirá.

Sin embargo, los pensamientos positivos, conocidos en investigación como fantasías, pueden perjudicar el rendimiento personal. Cuando se fantasea, se idealiza el futuro. Se imaginan todas las cosas hermosas que se pueden lograr y lo sencillo que resulta el camino.

Las fantasías no se basan en experiencias, por lo que se pueden imaginar cosas sobre las cuales se carece de entrenamiento o práctica. Tampoco se basan en lo que creemos que sucederá. ¿Cómo imaginamos sería el mundo si se ganara el primer premio de la lotería? Siempre, estas fantasías difieren de las expectativas positivas sobre el futuro. Las expectativas se vinculan a experiencias y a probabilidades de futuro. Al basarse en la realidad, también se asocian con mejores esfuerzos y rendimientos. Sólo ciertos pensamientos son positivos en este proceso.

Para comprender porqué las fantasías constituyen un aspecto peligroso del pensamiento positivo, deben entenderse sus consecuencias.

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Es bien sabido que las primeras semanas después de la compra de un automóvil o de una casa suelen resultar estimulantes, vigorosas. Es el momento en que se considera la imposibilidad de detener el tiempo y se formula la pregunta de ¿cómo es que no lo hice antes? Asimismo, se intenta dibujar el futuro que está aún por escribir. Seguir esa hoja de ruta es la parte más compleja. A medida que avanza el calendario, algunas resoluciones se desestiman y los hábitos anteriores emergen nuevamente.

Sabemos que esto sucede, y más aún creemos saber el porqué. Después de todo, la fuerza de voluntad necesaria para postergar la gratificación o recompensa en interés de un beneficio futuro abstracto da paso a la tentación. ¿Cuántas veces, al celebrar la llegada del año nuevo, nos hemos formulado y auto prometido una serie intencionada de mejoras (abandonar algún hábito, buscar el éxito profesional, ser más feliz). Ensoñamos cambios positivos para nuestras vidas, aunque en ocasiones se plantea con objetivos vagos o poco realistas. Esa tendencia de “disfrutar de glorias proyectadas” basadas en objetivos grandilocuentes y en la imaginación de su logro, produce una desmotivación para alcanzarlos debido al sentimiento de que estos sueños proyectados, por arte de magia, ya se han hecho realidad. Continue reading →

El código genético 7R alelo del gen DRD4 se asocia con la “orientación a clientes”, la propensión a interactuar con clientes y aprender de sus problemas para satisfacer mejor las necesidades. Un estudio genético realizado a 65 vendedores ha demostrado esta correlación. Se ha documentado que  la variante A1 del gen DRD2, considerado como el responsable de forjar a las personas como cognitivamente inflexibles,  se asocia con “orientación a ventas”; aquella actitud y tendencia de persuadir a los demás a comprar un determinado producto, más que a escuchar sus necesidades.

La “orientación a ventas” (OV) está ligada con la persuasión  y venta a clientes, mientras que la “orientación a clientes” (OC) está relacionada con “interactuar con” y el favorecer la conversación con clientes para entender su problemática, identificar la necesidad y proponer la solución más adecuada.

La selección y gestión de la fuerza de ventas constituye un aspecto clave en la comercialización de la marca. Para entender mejor las bases de su motivación y la puesta en marcha de políticas efectivas se requiere, como requisito fundamental,  comprender la OV y la OC. Por ejemplo, la OC se asocia con la aspiración de mantener una relación duradera en el largo plazo con el cliente, desarrollar conceptos de marketing, motivación intrínseca, capacidad empática y disposición a asumir riesgos. Continue reading →